چرا سیستم اتوماسیون نیروی فروش من با شکست مواجه می شود؟
چکیده
اتوماسیون نیروی فروش (SFA) استفاده از نرم افزار جهت خودکار کردن برنامه های فروش شامل فعالیت های فروش، پردازش سفارش، مدیریت مشتری، پیشبینی و تجزیه و تحلیل فروش، مدیریت نیروی فروش و به اشتراک گذاری اطلاعات می باشد. سیستم اتوماسیون نیروی فروش (SFAS) اغلب بخشی از سیستم اطلاعات یک سازمان است که فعالیت های فروش را با سایر عملیات سازمان مرتبط و تلفیق می کند. از این رو، نرم افزار SFA تنها ابزاری حیاتی برای موفقیت نیروی فروش امروزی نیست، بلکه برای کل سازمان نیز حیاتی است. SFA دارای پتانسیل توانمند کردن شرکت ها جهت مدیریت کارامدتر نیروی فروش و پردازش فروش، خودکار کردن و استانداردسازی فعالیت فروش و پیوند نیروی فروش با سایر بخش های سازمان می باشد. ارزش این مزایای بالقوه از نظر هزینه های کمتر یا درآمدهای بیشتر سبب تشویق کسب و کار برای پذیرش SFA می شود. سیستم های SFA اغلب در ارائه ی مزایای موردانتظار با شکست مواجه می شوند. علت اصلی این شکست ها پذیرش کم از سوی کاربر نشان داده شده است که آن را می توان به فاکتورهایی نظیر اختلال در روال های معمول فروش، آگاهی نیروی فروش از سیستم به عنوان یک ابزار ریزمدیریتی ، تفاوت در نیروی فروش و انتظارات مدیریتی برای آن سیستم و فقدان پشتیبانی مدیریتی برای سیستم نسبت داد. با توجه به این شرایط، مدیرانی که از مسائل عمده ی پیرامون پذیرش SFA از سوی کاربر آگاه هستند در پیاده سازی چنین سیستم هایی موفق تر می باشند. این مقاله بهره وری از SFA، مزایای برگرفته از این سیستم ها و مسائل مربوط به پذیرش کاربر را مورد بحث و بررسی قرار می دهد. در این رابطه، ما پیشنهاداتی را ارائه می دهیم که به سازمان ها کمک می کنند تا در پذیرش سیستم های SFA موفق باشند.
کلیدواژه ها: اتوماسیون نیروی فروش، پذیرش فناوری از سوی کاربر، تغییر سازمانی، فناوری اطلاعات
Why is my sales force automation system failing?
Abstract
Sales force automation (SFA) is the use of software to automate sales tasks, including sales activities, order processing, customer management, sales forecasting and analysis, sales force management, and information sharing. An SFA system is often part of an enterprise-wide information system that connects and integrates sales activities with the organization’s other operations. Therefore, SFA software is not only a tool critical to the success of today’s sales force, but is also vital to the entire organization. SFA has the potential to empower companies to more efficiently manage their sales force and sales processes, to automate and standardize sales activities, and to connect the sales force with the rest of the organization. The value of these potential benefits in terms of lower costs or increased revenues has encouraged businesses to adopt SFA. Once adopted, however, SFA systems often fail to deliver anticipated benefits. The leading cause of SFA failures has been revealed as low user acceptance, which can be attributed to such factors as the disruption of established sales routines, sales force perception of the system as a micromanagement tool, differences in sales force and managerial expectations for the system, and lack of managerial support for the system as perceived by the sales force. Given these circumstances, managers who are aware of the major issues surrounding user acceptance of SFA will be more successful in implementing such systems. This article explores the utilization of SFA, the benefits derived from these systems, and user acceptance issues. Herein, we offer suggestions that will help organizations succeed in adopting SFA systems.
KEYWORDS: Sales force automation;User acceptance of technology; Organizational change; Information technology
نوع فایل: word صفحات ترجمه: 21 سال: 2010 قیمت: 19000تومان
کد مقاله: 949
